逆境中積蓄能量 4個關(guān)鍵詞解析宇通2008

 

　　2008年，客車企業(yè)的經(jīng)營能力受到了多種因素的考驗。百年難遇的雪災(zāi)考驗了客車企業(yè)的配套能力；受政策因素的影響，最后的“歐2宴”考驗了客車企業(yè)的生產(chǎn)能力；美國的次貸危機(jī)不僅綁架了中國股市，也對客車企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境產(chǎn)生了極大的沖擊，考驗的是大家的應(yīng)變能力；出口下滑，國內(nèi)需求萎縮，給企業(yè)經(jīng)營帶來了難以估量的困難。這些冰與火的嚴(yán)酷考驗集中在短短的一年之內(nèi)，在客車行業(yè)的歷史上都是十分罕見的，因此，我們認(rèn)為，2008年是檢驗客車企業(yè)經(jīng)營成色的一個時機(jī)。危難之時方顯英雄本色，宇通的2008充滿挑戰(zhàn)，也充滿收獲，全年銷售各類客車27556輛，同比增量為2034輛，增長8%。縱向比較，這個成績也許不如以往，但橫向比較，在行業(yè)中依然是出類拔萃的，累計銷量居行業(yè)第一，同比增量列行業(yè)首位，展示了行業(yè)領(lǐng)袖的強(qiáng)大實力。

 

    宇通的2008，需讀懂4個關(guān)鍵詞：開放、活力、價值、信心。

 

開放

 

　　客車行業(yè)是一個相對封閉的行業(yè)，大家多有敝帚自珍的偏好，開放自己或暴露自己一直是行業(yè)大忌，而缺少溝通和交流，將影響行業(yè)的健康發(fā)展。要突破這種陳規(guī)陋習(xí)，不僅需要實力和信心，更需要有人站出來敢為天下先。長期以來，宇通在開放方面已經(jīng)做出了多種嘗試。以2008年為例，據(jù)統(tǒng)計，全年共接待各類參觀近200次，接待人數(shù)近10000人，其中有政府領(lǐng)導(dǎo)的視察和調(diào)研、有主流媒體和戰(zhàn)略合作伙伴的來訪、有客車同行的參觀、有國內(nèi)外客戶的考察。如果說以上這些開放活動多少帶有一些被動成分，那么“宇通社會開放日”則完全是主動的，拿出自己管理、培訓(xùn)等方面的經(jīng)驗與大家共享，是開放宇通的重要標(biāo)志。

 

　　開放的宇通如一縷春風(fēng)，為行業(yè)的發(fā)展帶來了一種全新的思維方式和理念，其積極意義主要體現(xiàn)在3個方面：

 

　　1、爭取政策支持。在整個汽車領(lǐng)域，客車所占有的份額約7、80分之一，因此，客車不是國家政策的重點，客車行業(yè)的競爭主要靠市場來調(diào)節(jié)，客車企業(yè)的進(jìn)步也主要靠自己的主觀能動性。但是，中國客車的規(guī)模已居世界第一，產(chǎn)品更新和技術(shù)進(jìn)步日新月異，自主產(chǎn)品不僅在國內(nèi)市場上占據(jù)絕對的統(tǒng)治地位，而且在出口中表現(xiàn)出很強(qiáng)的競爭實力，客車行業(yè)有理由受到政策的支持和政府的扶持。加強(qiáng)與政府主管部門的溝通，引起足夠的重視，才能真正得到有效地支持。2008年，國務(wù)院安全督察組視察宇通、商務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)視察宇通、河南省出入境檢驗檢疫局領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研宇通，都留下了良好的印象。宇通為客車行業(yè)爭取更多的政策支持增加了籌碼。

 

　　2、展示宇通實力。宇通的“耐用是金”和“價值連城”在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)聲名鶴起，宇通客車的品質(zhì)和特點也廣為用戶所熟知。2008年宇通的實力得到了更加廣泛的展示，比如，“中國制造全國行”巡訪團(tuán)走進(jìn)宇通，來自人民日報、中國日報、搜狐網(wǎng)、中國經(jīng)營報、經(jīng)濟(jì)觀察報等15家主流媒體的記者就自主研發(fā)、海外市場開拓等話題采訪了宇通；由《香港商報》總編輯陳錫添率領(lǐng)的采訪團(tuán)一行10人，與集團(tuán)總裁湯玉祥進(jìn)行了深入交流；香港貿(mào)易發(fā)展局總裁考察宇通后明確表示要把宇通車帶回香港去。開放將為宇通的發(fā)展帶來更多的機(jī)遇。

 

　　3、促進(jìn)共同成長。一花獨放不是春，萬花齊放春滿園?！坝钔ㄉ鐣_放日”主要是為了促進(jìn)企業(yè)間管理思想和經(jīng)驗的傳遞，促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)、文化的繁榮，為加快中原崛起、搭建河南中小企業(yè)界的交流合作平臺貢獻(xiàn)一份力量。兩年來，“宇通社會開放日”已連續(xù)舉辦了4屆，每一屆都有不同的主題和重點，從實戰(zhàn)出發(fā)，分別針對“企業(yè)的戰(zhàn)略和經(jīng)營”、“年終績效考核與評估”、“大學(xué)生職業(yè)規(guī)劃探討”、“基于組織戰(zhàn)略的培訓(xùn)與發(fā)展體系設(shè)計”等方面的具體問題與大家進(jìn)行交流和溝通，受到了河南中小企業(yè)界的廣泛歡迎。

 

　　應(yīng)該說開放的宇通為整個客車行業(yè)爭取了榮譽(yù)和信任，對客車行業(yè)的發(fā)展具有推動作用，這是時代賦予宇通的責(zé)任，是一個行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)受到尊重的基礎(chǔ)。

 

活力

 

　　面對劇烈波動的經(jīng)營環(huán)境，保持活力比任何時候都顯得重要，三千年前的《易經(jīng)》已經(jīng)為面臨復(fù)雜環(huán)境的客車企業(yè)提供了應(yīng)對策略，所謂“窮則變，變則通，通則久”，也就是要求我們面對困境保持活力才能夠獲得持續(xù)發(fā)展的動力。2008年，宇通的變革和突破，深得中國傳統(tǒng)文化的精髓，活力四射，牛氣逼人，為在未來的市場競爭中保持優(yōu)勢奠定了深厚的基礎(chǔ)。其中，有4點尤突出：

 

　　——推出創(chuàng)新產(chǎn)品，突出宇通的行業(yè)地位。產(chǎn)品創(chuàng)新在宇通的發(fā)展中占據(jù)戰(zhàn)略地位，宇通的發(fā)展軌跡基本上就是一部產(chǎn)品創(chuàng)新的編年史，從臥鋪客車到發(fā)動機(jī)熱管理技術(shù)，從試制車間到博士后工作站，推陳出新，宇通一直走在行業(yè)前列。2008年，宇通攜手美鋁推出新一代全鋁客車，打破國際同行的壟斷局面打造了具有自主知識產(chǎn)權(quán)的機(jī)場擺渡車，宇通的系列新產(chǎn)品“三劍客”在“2008中國交通展”上大放異彩，隨著交通運輸部領(lǐng)導(dǎo)為“宇通紅”揭幕，將展會的現(xiàn)場氣氛推向了高潮。這些創(chuàng)新產(chǎn)品有技術(shù)領(lǐng)先型的，有市場前瞻性的，也有適應(yīng)當(dāng)前客戶需求的主流產(chǎn)品，而且都有宇通印記、有中國特色，象征著宇通客車的行業(yè)地位。

 

　　——改革營銷體制，加快響應(yīng)市場速度。宇通的營銷隊伍在客車行業(yè)具有很強(qiáng)的實力，主要特點是制度嚴(yán)謹(jǐn)、體系完整，團(tuán)隊的協(xié)同作戰(zhàn)能力高于同行。因此，宇通的營銷體制在客車行業(yè)具有引導(dǎo)作用，受到很多企業(yè)的借鑒和推崇。盡管如此，為了更好地適應(yīng)經(jīng)營環(huán)境的變化，宇通的營銷體制變革從來就沒有停止過，2008年，將原有的8個銷售大區(qū)變成了16個，是近幾年宇通營銷體制的一次比較顯著的變化。通過這次改革，任務(wù)更加明確，強(qiáng)化了區(qū)域市場的開拓深度，在營銷人才的培養(yǎng)和使用方面也有所突破，能夠更好地調(diào)動大家的開創(chuàng)精神和激情，更為重要的是實現(xiàn)了營銷體制扁平化的目標(biāo)，簡化了營銷管理流程，加快了對市場變化的響應(yīng)速度，為保持營銷管理的先進(jìn)性做出了有效地探索。

 

　　——調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略，在公交領(lǐng)域取得突破。2008年，宇通的公交客車銷量達(dá)到了5558輛，同比增長65%，行業(yè)集中度歷史性地突破了10%，從去年的行業(yè)第三躍升為行業(yè)第一，在宇通的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，公交客車所占的比例已提高到20%。經(jīng)過最近10年的高速發(fā)展，宇通的經(jīng)營規(guī)模已越來越大，在火車客運專線的影響下，公路客車市場有逐步萎縮的趨勢，“靠什么產(chǎn)品來支撐宇通的擴(kuò)張”，是宇通強(qiáng)勢進(jìn)入公交客車領(lǐng)域的主要動因。2003年以來，在國家公交優(yōu)先政策的推動之下，公交客車市場呈高速發(fā)展態(tài)勢，不僅市場規(guī)模迅速擴(kuò)大，產(chǎn)品升級的速度也越來越快，宇通是隨著公交優(yōu)先政策進(jìn)入公交市場的，時機(jī)把握得恰到好處，經(jīng)過5年的快速發(fā)展，2008年終于取得了根本的突破，并一舉改變了公交客車領(lǐng)域“強(qiáng)者不強(qiáng)，弱者不弱”的競爭格局。在宇通的發(fā)展戰(zhàn)略中，公交客車將成為一個重要的戰(zhàn)略支撐點。

 

　　——籌建試驗中心，提高產(chǎn)品開發(fā)效率。宇通的試驗中心從2005年開始籌建，至2008年一期工程已經(jīng)完成，主要包括道路模擬試驗室、整車試驗室、CAE分析室、博士后工作站、材料試驗室和電器試驗室6個部分。隨著試驗中心投入使用，宇通的競爭優(yōu)勢將得到了本質(zhì)的提升：

 

　　首先，改變產(chǎn)品開發(fā)的傳統(tǒng)流程。試驗中心投入使用，產(chǎn)品開發(fā)流程已有革命性的變化，產(chǎn)品策劃階段不再是紙上談兵，不僅能夠輕松地完成指標(biāo)定義，使經(jīng)濟(jì)性、動力性、舒適性、平順性有據(jù)可依，而且經(jīng)過CAE輔助計算，在進(jìn)入產(chǎn)品設(shè)計階段之前，已經(jīng)能夠掌握大量的產(chǎn)品參數(shù)，同時可進(jìn)行相關(guān)的競爭力分析，有效地提高了產(chǎn)品開發(fā)的成功率。

 

　　其次，將最大限度地在設(shè)計階段提高產(chǎn)品性能。通過CAE分析、零部件測試驗證和整車試驗之后，新產(chǎn)品將從理論和實踐兩個方面得到檢驗，在產(chǎn)品上市之前，其性能和品質(zhì)已趨完備，將會大大提高產(chǎn)品的市場競爭能力。

 

　　第三，準(zhǔn)確地解釋產(chǎn)品差別。眾所周知，盡管總成和配件完全一樣的客車產(chǎn)品也存在性能方面的差異，因為不同企業(yè)的工裝設(shè)備、工藝要求、員工技能和現(xiàn)場管理水平并不相同。以前，盡管知道這種差距，但到底差在什么地方？程度有多大？并無確鑿的依據(jù)，整車試驗數(shù)據(jù)將會很清楚地說明這些問題，為產(chǎn)品的營銷和推廣提供強(qiáng)有力的支持。

 

　　第四，進(jìn)一步縮小與國外優(yōu)秀產(chǎn)品的差距。目前，中國客車與國外優(yōu)秀產(chǎn)品之間存在差距是現(xiàn)實，改革開放以來，通過技術(shù)引進(jìn)和合資，這種差距已經(jīng)有了明顯的變化。隨著試驗中心的投入使用，宇通不僅能夠系統(tǒng)地掌握國外優(yōu)秀產(chǎn)品的試驗數(shù)據(jù)，而且能夠加深對國外法規(guī)的理解，為進(jìn)一步縮小差距打下了良好的基礎(chǔ)。

 

價值

 

　　從“耐用是金”到“價值連城”，在媒體和同行的驚愕之中，宇通的品牌活動已順利地實現(xiàn)了軟著陸。2008年，宇通的“價值連城”活動遍及全國20多個省市(自治區(qū))，范圍之廣，影響之大，在業(yè)內(nèi)獲得了很高的評價，且深得用戶推崇。應(yīng)該說，這是宇通品牌建設(shè)工作的新成就，取得了顯著的成效。

 

　　一方面，為推廣“發(fā)動機(jī)熱管理技術(shù)”搭建了一個平臺。中國客車缺少自主核心技術(shù)是業(yè)內(nèi)共識，宇通作為行業(yè)領(lǐng)袖有責(zé)任為改變這種現(xiàn)狀作出貢獻(xiàn)，于是，成立博士后工作站、加強(qiáng)客車技術(shù)的基礎(chǔ)性研究便成為宇通發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分。8年來，前后有12位博士后服務(wù)于宇通，在燃油經(jīng)濟(jì)性、噪聲、振動、舒適性等多個方面的研究都已取得了突破性的成果，其中，“發(fā)動機(jī)熱管理技術(shù)”是集大成者。從實際效果來看，“發(fā)動機(jī)熱管理技術(shù)”既響應(yīng)了國家政策，又降低了客戶的使用成本，這項新技術(shù)為宇通實現(xiàn)“為您創(chuàng)造更大價值”的品牌主張?zhí)峁┝俗钪苯拥闹С?。宇通敢于承諾，購買安裝發(fā)動機(jī)熱管理系統(tǒng)的宇通客車，如節(jié)油效果不明顯，經(jīng)核實后可賠償萬元賞金，其可靠性和先進(jìn)性從中可見一斑?！鞍l(fā)動機(jī)熱管理技術(shù)”是“價值連城”活動的核心，“價值連城”活動又為推廣“發(fā)動機(jī)熱管理技術(shù)”搭建了一個平臺，從品牌策劃的角度來看，這種搭配十分高明。

 

　　另一方面，為新產(chǎn)品走向市場開辟了一條通道。客車行業(yè)的產(chǎn)品過剩主要體現(xiàn)在兩個方面，一是產(chǎn)品更新周期縮短，二是推出新產(chǎn)品的企業(yè)增多，基于這兩點，每年上市的客車新產(chǎn)品有5、6百種之多，怎樣在這么多的新產(chǎn)品中突出自己，營銷推廣的手段和形式將發(fā)揮關(guān)鍵作用?！皟r值連城”活動集品牌傳播、技術(shù)推廣、產(chǎn)品展示于一身，是一條連接宇通和客戶的紐帶，通過點對點的服務(wù)，為宇通的新產(chǎn)品成功地走向市場開辟了一條通道。2008年，“價值連城”活動的推廣重點是2007年下半年通過主管部門公告管理和等級評定程序的ZK6127，全年該產(chǎn)品實現(xiàn)銷售2200多輛，成為行業(yè)同類產(chǎn)品的銷售冠軍，成效顯著。2009年，“價值連城”活動的推廣重點將以更新的產(chǎn)品作為載體，這種良性循環(huán)已成為客車行業(yè)品牌推廣活動的榜樣，與宇通的行業(yè)地位相匹配。

 

　　第三，促進(jìn)了營銷理念的升級。為客戶創(chuàng)造價值是“價值連城”活動的中心思想，讓客戶體驗新技術(shù)的成就是“價值連城”活動的具體落實手段，這兩項內(nèi)容都融匯了宇通客車全新的營銷理念，比如：

 

　　改變了產(chǎn)品開發(fā)的視角。在產(chǎn)品開發(fā)中，過去強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品配置，但是，過高的產(chǎn)品配置將成為冗余，過于減配又會損害客戶利益。營銷理念的升級改變了產(chǎn)品開發(fā)的視角，現(xiàn)在宇通的產(chǎn)品開發(fā)以關(guān)注客戶利益為重點，主要是通過提高技術(shù)含量來落實客戶的利益需求。

 

　　豐富了企業(yè)文化。為客戶創(chuàng)造價值的思想，極大地豐富了企業(yè)文化的內(nèi)涵，把客戶的外部需求轉(zhuǎn)變成宇通員工的統(tǒng)一目標(biāo)，這種轉(zhuǎn)變在潛移默化中完成，“為您創(chuàng)造更大價值”的品牌主張發(fā)表在報紙上，粘貼在客車上，卻烙印在每個員工的心中，成為工作中的行為規(guī)范和準(zhǔn)則。

 

　　形成了新的營銷投資概念。2008年，“價值連城”活動做了70多站，從以前的說教式營銷轉(zhuǎn)變成現(xiàn)在的體驗式營銷，不僅僅是形式上的變化，其實質(zhì)是營銷理念的升級，宇通將“價值連城”活動作為一種營銷的投資，而將產(chǎn)生的效果當(dāng)作這種投資的必然回報，投資越多，回報越大，這就是“價值連城”活動不斷深入、不斷細(xì)化的動力來源。

 

　　“為您創(chuàng)造更大價值”是宇通的品牌主張，也是宇通2008年的工作重點，在這種理念的引導(dǎo)下，宇通的成長將更為扎實。

 

信心

 

　　2008年是多事之秋，雪災(zāi)、地震、奧運都是百年難遇的大事，宇通在這些大事件中表現(xiàn)出了與其行業(yè)地位相匹配的應(yīng)變能力，抗雪救災(zāi)、抗震救災(zāi)和奧運火炬?zhèn)鬟f，宇通所展示的是積極的、陽光的、充滿社會責(zé)任感的企業(yè)形象。面對金融危機(jī)的影響，溫家寶總理說，“在經(jīng)濟(jì)難面前，信心比黃金和貨幣更重要”。雖然客車市場已受到波及，客車行業(yè)同樣面臨出口萎縮、國內(nèi)需求下降現(xiàn)實，但宇通的員工仍然精神飽滿，宇通的工作現(xiàn)場仍然熱情高漲，宇通的購車客戶仍然絡(luò)繹不絕，支撐這些表象的是臨危不亂的企業(yè)管理流程和克難攻堅的員工必勝信念，其中感受最為強(qiáng)烈的有3點：

 

　　其一，保持良好的心態(tài)。首先宇通領(lǐng)導(dǎo)人的心態(tài)是理性的、積極的，無論面對怎樣的生存環(huán)境和競爭形勢，鄭州宇通客車股份有限公司董事長湯玉祥的觀點是“讓企業(yè)永遠(yuǎn)適應(yīng)變化”，宇通有在逆境中實現(xiàn)突破的傳統(tǒng)，也有在逆境中尋求發(fā)展的決心和信心，他相信困境能夠激發(fā)團(tuán)隊的凝聚力。針對有人提出的“冬眠療法”，鄭州宇通客車股份有限公司副總經(jīng)理王文兵認(rèn)為這是一種消極的應(yīng)對方式，不夠職業(yè)也不夠?qū)I(yè)。目前，客車行業(yè)的競爭格局十分微妙，如逆水行舟不進(jìn)則退，金融危機(jī)很可能是行業(yè)洗牌的前奏。對于宇通來說，每一次危機(jī)都是機(jī)遇，因為，在行業(yè)中相對強(qiáng)大的宇通，不僅擁有其他企業(yè)所不可比擬的積累，而且擁有十分深厚的管理基礎(chǔ)，加上穩(wěn)健務(wù)實的經(jīng)營作風(fēng)，宇通的抗風(fēng)險能力在行業(yè)中占據(jù)優(yōu)勢。宇通的管理團(tuán)隊通過深入地分析當(dāng)前形勢和發(fā)展趨勢，他們認(rèn)為，只要沉著應(yīng)對，必會轉(zhuǎn)危為安。

 

　　其二，采取積極的應(yīng)對策略?？陀^地面對困境是一種積極的態(tài)度，將這種態(tài)度轉(zhuǎn)化為行動才能夠有效地抵御風(fēng)險。面對金融危機(jī)的影響，宇通的應(yīng)對策略以提高經(jīng)營效率為核心，具體可以劃分為4個方面，一是開源，二是節(jié)流，三是充分利用市場調(diào)整的間隙加強(qiáng)基礎(chǔ)研究，四是繼續(xù)加大在國際市場上的傳播力度。王文兵認(rèn)為，客車市場的整體需求下降，并不表明宇通的銷售業(yè)績會下降，由于宇通捕捉客戶需求變化的能力高于競爭對手，只要把工作做細(xì)，提高對市場變化的反應(yīng)速度，宇通完全有能力爭取不降反升。在節(jié)流方面，鋼材等原材料價格的下降對于宇通控制成本有利，同時，還可以通過提高管理水平來降低內(nèi)部消耗，這樣，至少能保證經(jīng)營質(zhì)量不下滑。至于基礎(chǔ)研究，宇通的博士后工作站已經(jīng)擬定了8個研究方向和15個重點課題，包括客車傳動系統(tǒng)匹配優(yōu)化改進(jìn)、全鋁車身城市客車開發(fā)項目、混合動力城市客車控制策略研究等等。雖然客車出口遇到了暫時的困難，但國際市場有巨大的消化能力，且可塑性很強(qiáng)，在困境中加強(qiáng)傳播，聲音會更加響亮，傳播效率也許會更高?？梢?，面對金融危機(jī)的影響，宇通的應(yīng)對策略攻守兼?zhèn)?，充滿激情。
其三，制定發(fā)展的產(chǎn)品規(guī)劃?；趯κ袌銮熬暗男判?，宇通對新產(chǎn)品開發(fā)仍然具有清晰的發(fā)展規(guī)劃?？傮w目標(biāo)是輕量化和低油耗，具體重點有：

 

　　1、大容量公路客車。從市場表現(xiàn)來看，一層半和雙層公路客車在2008年異軍突起，受到了眾多企業(yè)的高度關(guān)注，由于此類產(chǎn)品的技術(shù)含量較高，國家主管部門的要求十分嚴(yán)格，因此，有一定的技術(shù)門坎，技術(shù)實力比較雄厚的企業(yè)都不會輕易放過這種先入為主的發(fā)展良機(jī)，是宇通展示技術(shù)實力的一個機(jī)遇。

 

　　2、公交客車。公交客車是目前國家的政策重點，在國務(wù)院機(jī)構(gòu)改革之后公交管理職能劃歸交通運輸部，從目前的政策走向來看，除了公交優(yōu)先以外，縮短大城市公交客車的更新年限將促進(jìn)公交客車的需求擴(kuò)張，符合宇通發(fā)展戰(zhàn)略的要求。

 

　　3、在中型客車領(lǐng)域進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)流程改革。中型客車領(lǐng)域是宇通成長和擴(kuò)張的基礎(chǔ)，因此在這一領(lǐng)域宇通具有很強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)和市場營銷實力。隨著試驗中心投入使用，宇通的產(chǎn)品開發(fā)流程將實現(xiàn)新的變革，從最成熟的領(lǐng)域著手，把握性更大。

 

　　2008年已經(jīng)過去，2009年將極具挑戰(zhàn)性，對于宇通來說，挑戰(zhàn)是強(qiáng)筋健骨的最佳時機(jī)，在逆境中積蓄能量，在市場環(huán)境發(fā)生根本轉(zhuǎn)變的時候才能夠爭取更多的市場，這就是宇通的哲學(xué)，是宇通連續(xù)多年高速發(fā)展奧秘。