一汽解放四項策略攻堅山東臨沂卡車市場
山東省臨沂市是重要的交通樞紐，優(yōu)越的物流環(huán)境，成為卡車廠家競相爭奪的市場。作為解放在山東的承銷商，臨沂市工業(yè)生產(chǎn)資料有限公司認真分析市場，鑄造出開拓市場的四把利劍，逆勢抗爭，取得了解放卡車在臨沂市場攻堅戰(zhàn)的勝利。
重拳出擊解放重型牽引車
臨沂生產(chǎn)公司將奧威、大威重型牽引車作為主打攻堅項目，首先選樹了節(jié)油樣板用戶，以點帶面。用戶王文新、王文存兄弟，從青島到臨沂運鹽。哥哥購置了奧威牽引車，弟弟則購買了同等配置的其他品牌車，他們進行節(jié)油比賽，奧威一個來回能節(jié)油3-5公升，每月節(jié)約近800元。臨沂生資公司選樹了一批這樣的節(jié)油樣板用戶，利用媒體廣泛宣傳，并精細策劃巡展路線，讓用戶通過現(xiàn)場咨詢、現(xiàn)場感受來增強實物效應。08年他們的奧威銷量達到660輛，大威銷售1350輛，取得了重型牽引市場攻堅的全面勝利。
關懷終端用戶
臨沂生資公司重視建立和諧的、人性化的、信息反饋及時的客戶關系體系。解放老用戶姜百銀主要為山東紅日化工集團運輸產(chǎn)品，去年6月，生資公司得知他急需一批重型牽引車，參與紅日集團的運輸競標。通過詳細溝通，向他推薦了奧威重型牽引，并一起詳細地測算運營成本，設計完成了標書，最終幫助他拿下了36臺310馬力的奧威這一運輸大單。競標成功后的第三天，恰逢其兒子結婚，生資公司總經(jīng)理親自到場祝賀，共慶雙喜。通過建立人性化的客戶關系體系，使解放的客戶資源更加穩(wěn)固，更加壯大。
開拓營銷渠道
2008年，生資公司在原有銷售渠道的基礎上建立了核心二級經(jīng)銷商制度，成立統(tǒng)購分銷、資源共享、利潤分成、風險共擔的銷售聯(lián)合體，打造解放航母。解放品牌價格統(tǒng)一、服務統(tǒng)一，形成了在區(qū)域范圍內整體的競爭合力，從而延伸了解放卡車的銷售、服務半徑。真誠的合作，結出豐碩的成果，08年僅蒼山華瑞汽車貿易公司這一個縣級核心二級經(jīng)銷商就銷售解放卡車300多輛。
創(chuàng)建產(chǎn)業(yè)鏈
為了使銷售順利延伸，生資公司加強了銷售配套工作：依托改裝廠、擴大物流公司、加強消費貸款的售車力度。他們建了占地200百畝的汽車改裝廠，制定了一系列改裝優(yōu)惠政策，依托改裝業(yè)務，拓展了解放的本地市場競爭力，公司08年就為本地解放客戶上裝廂掛2260輛。他們還通過消費貸款等產(chǎn)業(yè)鏈延伸的形式拉動銷售，到目前為止從該公司購解放車并掛靠該公司物流公司的車輛13117輛。
生資公司銷售經(jīng)過多年的市場洗禮，銷售量穩(wěn)步上升，2008年共銷售解放卡車6799輛 ，同比增長33%，維修車次21230輛，維修收入2585萬元，贏得了解放在山東臨沂地區(qū)市場開拓的勝利。
