2026年3月25日-27日，2026商用車產(chǎn)業(yè)發(fā)展會議在湖北省十堰市舉辦。本屆會議由中國汽車工業(yè)協(xié)會主辦，以“綠色轉(zhuǎn)型、數(shù)智賦能、融合發(fā)展——馭勢謀遠(yuǎn)共筑新生態(tài)”為主題，采用“1+1+6+N”模式，即1場閉門會議，1場開幕式暨全體會議，6個專題會議及其他相關(guān)對接、展覽展示等活動，旨在凝聚行業(yè)共識、破解轉(zhuǎn)型難題、共繪發(fā)展藍(lán)圖。其中，在3月26日下午舉辦的“專題會議三：商用車市場、政策發(fā)展方向”上，中汽數(shù)據(jù)有限公司商用車研究室主任劉辰發(fā)表精彩演講。以下內(nèi)容為現(xiàn)場發(fā)言實(shí)錄：

首先非常感謝大會能每年邀請我們團(tuán)隊(duì)來分享關(guān)于商用車市場政策領(lǐng)域的一些觀點(diǎn)和判斷。

我們團(tuán)隊(duì)長期致力于支撐主管部門開展相關(guān)政策研究，并服務(wù)于企業(yè)低碳轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略決策、市場洞察、產(chǎn)品策劃等工作。今天的話題在政策的理解基礎(chǔ)上，更多的還是從企業(yè)出發(fā)，探尋十五五企業(yè)發(fā)展路徑。

三個部分框架：從TAM到SAM以及SOM。我覺得對于理解商用車市場還是有參考價(jià)值的。

宏觀看國內(nèi)整體市場容量，大盤存量是比較穩(wěn)定，看可服務(wù)市場，企業(yè)競爭關(guān)系變化較大。以前分化會比較嚴(yán)重，企業(yè)各自優(yōu)勢市場會比較集中，但現(xiàn)在隨著存量市場競爭愈發(fā)激烈，很多企業(yè)在可服務(wù)市場上有了更大范圍的拓展，這也就是結(jié)構(gòu)性機(jī)會。如果不把握住結(jié)構(gòu)性機(jī)會，可能會引起比較大的風(fēng)險(xiǎn)。而對于可獲得的市場，這其實(shí)是結(jié)果的問題。更重要的是這部分市場的可得性，這是今天想探討的核心。

下面我從定盤到定位，再到?jīng)Q策三個部分進(jìn)行分享。

在看總盤子之前，我們要先看一下邏輯變化。商用車作為生產(chǎn)工具更接近于商品類別，其供需彈性、邊際效應(yīng)會更加凸顯。這里比較清楚地看到從2006年到2010年相關(guān)系數(shù)和彈性系數(shù)非常好，隨后中間產(chǎn)生了一定背離。2021年以后，這個數(shù)據(jù)已經(jīng)變負(fù)了，其核心原因在于新舊動能切換。這里我們也參考了行業(yè)專家觀點(diǎn)，過去對商用車銷量有強(qiáng)刺激的行業(yè)（地產(chǎn)、建筑、材料）占比下滑，取而代之的是現(xiàn)代信息產(chǎn)業(yè)、租賃服務(wù)業(yè)以及中間制造裝備行業(yè)。新經(jīng)濟(jì)動能對運(yùn)力強(qiáng)度的拉動效應(yīng)明顯降低，這與此前有本質(zhì)差異。

看宏觀增長、動能切換，這兩個范式和以前的歷史有非常大的差異。這里β的機(jī)會非常少，更多的看α的增量，也就是說市場的彈性來自于哪里？主要包括兩個方面：

第一個方面是最熟悉的政策部分。我們認(rèn)為未來五年政策依然是關(guān)鍵，尤其是新能源商用車的發(fā)展。國七實(shí)施對“十五五”的拉動測算下來有一定規(guī)模，碳積分政策今年或加速確落地，未來乘用車、商用車將統(tǒng)一歸入二氧化碳管理標(biāo)準(zhǔn)。GB1589的最新變化可能不及預(yù)期，包括重量載荷增加、外廓尺寸放寬、雙掛等。總體來講，政策從過去的普惠拉動作用，正在轉(zhuǎn)向兜底、引導(dǎo)、糾偏，在技術(shù)層面更多會強(qiáng)調(diào)技術(shù)中立。

第二個方面是技術(shù)領(lǐng)域。我們關(guān)注最核心的兩個方面，第一個是電池領(lǐng)域。半固態(tài)到固態(tài)的發(fā)展，對于商用車來講，要關(guān)注高性價(jià)比路線帶來的機(jī)會。固態(tài)電池即使是按照2028年的時(shí)間節(jié)點(diǎn)到2030年的搭載情況，出貨量非常低，用在商用車的情況可能性也比較小，成本也是問題。第二個是充換電技術(shù)，充電和快充、兆瓦級我們會做維持技術(shù)領(lǐng)域的測算，對于現(xiàn)實(shí)布置、應(yīng)用還需要更多考量，包括電網(wǎng)情況以及用地情況。單純從技術(shù)來講這兩點(diǎn)是要去關(guān)注的，需要根據(jù)時(shí)間維度加以具體判斷。

總結(jié)來看，在總量上“十五五”國內(nèi)銷量中樞在300-340萬輛，樂觀情況下可達(dá)360-400萬輛。自然汰換是底盤，宏觀彈性、政策彈性、技術(shù)彈性構(gòu)成增量。從宏觀大盤看到可服務(wù)市場，這是企業(yè)未來的必答題。

第二部分，我們看一下市場結(jié)構(gòu)也就是企業(yè)發(fā)展的結(jié)構(gòu)性機(jī)會。首先現(xiàn)在驅(qū)動力量有很大的變化，第一條是貨變“重”了，這個“重”是指貨物價(jià)值。以前的貨是沙石鋼鐵、煤炭，現(xiàn)在是高精尖的芯片、機(jī)床，對于成本時(shí)效等方面都有更高的要求。從數(shù)據(jù)上看，第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)與新舊動能轉(zhuǎn)換是一脈相承的。商用車的發(fā)展還是要依賴于貨。我們的貨在變，我們的運(yùn)輸模式也在變，對應(yīng)來講企業(yè)策略也在變，包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品性能等等。

第二個是運(yùn)距變短了。除了新能源的續(xù)航里程有一定的局限性，最核心的因素來自于運(yùn)輸結(jié)構(gòu)和模式調(diào)整。包含公轉(zhuǎn)鐵、公轉(zhuǎn)水，以及現(xiàn)在很多物流平臺做的加倉減路、長途運(yùn)輸分段化，而數(shù)據(jù)方面也印證了我們的判斷，包括從物流集散到高效和大宗運(yùn)輸，這也意味著以前燃油車、燃?xì)廛囎非箝L里程、追求高效率，現(xiàn)在都有些變化。也意味著新能源商用車不一定要做大里程，一定要去和過去的燃油車做相應(yīng)匹配。

另外是定價(jià)問題。貨主企業(yè)在整個鏈條上占到了非常關(guān)鍵的作用，低成本的電價(jià)是顯而易見，現(xiàn)在地緣政治沖突比較頻繁，我們的油價(jià)有非常高的爬升，氣價(jià)和油價(jià)是漲跌比較同步。數(shù)據(jù)看每公里電車較油車運(yùn)營成本可節(jié)約7毛左右，運(yùn)價(jià)談判優(yōu)勢將促進(jìn)用戶對電車需求的進(jìn)一步增長。

從結(jié)構(gòu)預(yù)測來看，輕卡受到貨物類別變化影響較小，結(jié)合用戶對于長途分段需求提升，輕型車需求或有穩(wěn)定的支撐，是整個行業(yè)的主體部分。重卡受到的擾動因素更多，邊際變化系數(shù)是最大的，是最高彈性的市場區(qū)間，也是我們兵家的必爭之地。

從重卡內(nèi)部場景機(jī)會來看，前瞻布局是我們中長期發(fā)力的，還有主力突破的，目前來說比較低但是它的結(jié)構(gòu)性機(jī)會非常棒。還有我們核心把握的，我們都應(yīng)該在可服務(wù)市場里面把握的。

重卡不確定性是最強(qiáng)的，但是彈性依然是最大的，而且它的價(jià)值鏈?zhǔn)亲畲蟮?，識別重卡后續(xù)核心的因素，增長的關(guān)鍵是抓住彈性穩(wěn)定基盤。

那么，企業(yè)應(yīng)該怎么做？有哪些破局路徑？我們提供一些參考。

第一用戶穿透，這一點(diǎn)在乘用車?yán)锩嫣岬姆浅６?。怎么樣去做用戶穿透，這里面有一個最應(yīng)該關(guān)心的，是后續(xù)用戶的結(jié)構(gòu)是什么樣的？這個里面我們給出了相應(yīng)的數(shù)據(jù)，大家可以想象以目前全國統(tǒng)一大市場總體指導(dǎo)思想來看，未來的B端用戶一定是占主流，隨著市場進(jìn)化，B端用戶一定是商用車領(lǐng)域應(yīng)該最重點(diǎn)關(guān)注的用戶，這個結(jié)構(gòu)不改變，我們所有的效率提升和成本的壓降都無從談起，包括未來新技術(shù)的搭載及其高效利用。對于卡類用戶群體以及它的決策邏輯，這是第一出發(fā)點(diǎn)，至于接下來怎么樣再進(jìn)行細(xì)分，后續(xù)我們可以再探討。

第二，也是我們團(tuán)隊(duì)這幾年一直和行業(yè)聯(lián)合開展的，利用數(shù)據(jù)融通搭建的場景適配研究工作。其中包含了對技術(shù)、產(chǎn)品、用戶適配。舉例來說：新能源商用車?yán)m(xù)駛里程，我們以日均500公里為例，即對應(yīng)電車滿電里程是500公里，柴油約為1000公里，理論來說達(dá)成率是50%，油車中間可以休一次，15分鐘到半小時(shí)，電車涉及到兩次充電，夜間的充電，達(dá)成率就要下降到40%以下，姑且不談把其他運(yùn)營條件，這一點(diǎn)對于客戶決策和企業(yè)考量的點(diǎn)是應(yīng)該從產(chǎn)品到服務(wù)再到能源整個體系搭建，這是組合破局點(diǎn)。我們看到，做得好的運(yùn)營的里程達(dá)成率基本上是在80%、90%，是目前來講新能源驅(qū)動非常棒的場景。

第三個是競爭洞察，在現(xiàn)在來講有了新的含義。比如純電動重型和輕型貨車有不同的對標(biāo)核心要素。重卡雖然并沒有特別大的爆品，實(shí)際來講頭部企業(yè)和腰部企業(yè)以及尾部企業(yè)大家在產(chǎn)品力體現(xiàn)上還有比較大的差異，尤其是在提到了像自重、電耗、充電時(shí)間以及一些輕量化、可靠性這些點(diǎn)對用戶決策起到了決定性作用，是用戶對產(chǎn)品認(rèn)知方面尤其是需要有長時(shí)間體驗(yàn)的時(shí)候重點(diǎn)關(guān)注的核心要素。這里，數(shù)字有時(shí)候只差零點(diǎn)幾，但卻代表整個產(chǎn)品技術(shù)上有明顯的差異。對于未來政策法規(guī)要求適配層面，對電耗、輕量、載重是一個綜合性、系統(tǒng)性的要求，我們可以看到在重卡領(lǐng)域更關(guān)注以上幾點(diǎn)

輕型貨車是完全的紅海，A企業(yè)有爆品的時(shí)候，B企業(yè)馬上下個月就跟上了，大家在技術(shù)層面沒有特別大的差異，在成本控制層面也想去不遠(yuǎn)。也我們追尋的差異化應(yīng)該在哪里？目前看做得好的企業(yè)在服務(wù)上，在自身體系構(gòu)建上，包括產(chǎn)品體系、服務(wù)體系甚至金融體系都有長足進(jìn)步和比較完善的構(gòu)成，這是我們在對標(biāo)的時(shí)候可能要更加關(guān)注的，也即我們需要根據(jù)自身的特點(diǎn)在硬實(shí)力或軟實(shí)力方面有不同的側(cè)重。

以上三個點(diǎn)是我們的一些淺見，希望能夠給大家提供一個方向和思路。

最后中汽數(shù)據(jù)的商用車團(tuán)隊(duì)能為大家做什么？包含剛才提到的政策研究、技術(shù)路線選擇、市場趨勢判斷、產(chǎn)品力提升方面的賦能，希望我們能夠在后續(xù)基于政府智庫的定位以及行業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)驅(qū)動新的研究服務(wù)范式上，為大家、行業(yè)多做一些工作。后續(xù)大家有什么相關(guān)的意見和建議，有什么探討的話歡迎交流。

以上是我的匯報(bào)，預(yù)祝大會圓滿成功，謝謝大家！

（注：本文根據(jù)現(xiàn)場速記整理，未經(jīng)演講嘉賓審閱）