銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)難與上牌資質(zhì)同步下沉 大中城市客源有流失
根據(jù)公安部交通管理局出臺(tái)的《交通管理服務(wù)群眾十項(xiàng)措施》，從7月1日起，機(jī)動(dòng)車(chē)駕駛證和行駛證的換證、補(bǔ)證等業(yè)務(wù)下放到縣（市）車(chē)輛管理所。也就是說(shuō)，今后在縣城買(mǎi)車(chē)就能當(dāng)?shù)厣吓啤?
這引發(fā)了部分商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的緊張。
大中城市經(jīng)銷(xiāo)商客源有流失
對(duì)于這條新規(guī)，安徽省積極響應(yīng)。3月，安徽省公安廳就印發(fā)了《關(guān)于在全省公安機(jī)關(guān)大力推進(jìn)車(chē)駕管社會(huì)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的通知》，要求全省17個(gè)地、市級(jí)車(chē)（駕）管所進(jìn)一步下放管理權(quán)限，除部分重點(diǎn)汽車(chē)外的國(guó)產(chǎn)汽車(chē)登記業(yè)務(wù)，至少下放到1個(gè)縣級(jí)車(chē)管所。對(duì)于車(chē)管所達(dá)到二等以上管理水平的合肥、馬鞍山、蕪湖等地，要實(shí)現(xiàn)50%以上的縣級(jí)車(chē)輛管理所能辦理該業(yè)務(wù)。一時(shí)間，安徽多數(shù)縣取得了新車(chē)上牌資質(zhì)。
山東省公安廳也采取了相關(guān)措施?！皬?月1日起，德州所有縣城都可以辦理上牌等業(yè)務(wù)了，聽(tīng)說(shuō)其他市也是這樣，這在以前不可想像。”山東德州某重卡經(jīng)銷(xiāo)商張先生告訴記者。
這卻給部分市屬一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了困擾。馬鞍山東風(fēng)經(jīng)銷(xiāo)商徐先生表示：“之前由于上牌方便，周?chē)h城的用戶都到我們這里來(lái)買(mǎi)車(chē)。自從縣里可以上牌后，有些縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商趁機(jī)發(fā)展用戶，出于運(yùn)費(fèi)和維修方面的考慮，有些用戶在我們這兒看了車(chē)，卻回縣城買(mǎi)，這讓我們流失了部分客源。一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商尤其是擁有4S店的經(jīng)銷(xiāo)商的維護(hù)費(fèi)用很大，如果用戶占用一級(jí)店的資源又不買(mǎi)車(chē)，我們非常被動(dòng)?！?
“我是陜西岐山人，之前我特意跑到寶雞去買(mǎi)車(chē)，要是本地能上牌，只要不亂收費(fèi)，確實(shí)值得考慮?！北本┬掳l(fā)地龐姓東風(fēng)用戶把問(wèn)題指向費(fèi)用。“在我這里買(mǎi)車(chē)的用戶只有一成在鄭州上牌，其余均是到河南其他城市上牌。有些城市手續(xù)簡(jiǎn)便，費(fèi)用也便宜，用戶何樂(lè)而不為？就拿運(yùn)管費(fèi)來(lái)說(shuō)，國(guó)家規(guī)定每噸180元，有的地方在噸位上給車(chē)輛打個(gè)折，這能省不少錢(qián)。如果縣城上牌有費(fèi)用優(yōu)勢(shì)，就會(huì)有更多的用戶在縣城購(gòu)車(chē)。”河南金大道汽車(chē)進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理任鳳保表示。這樣看來(lái)，一旦相關(guān)費(fèi)用有所降低，在大中城市設(shè)立4S店的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或?qū)⒚媾R更多用戶流失的窘境。
不只銷(xiāo)售要下延
為了重新?lián)尰剡@部分用戶，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商往下延伸銷(xiāo)售渠道再次提上日程。而對(duì)此，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商面露難色。河北同力汽車(chē)貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理張溫善告訴記者：“企業(yè)一直要求我們的終端下沉，我們也想擴(kuò)大銷(xiāo)售半徑，從幾年前就開(kāi)始這樣做，可做終端投入大，效果卻不好?，F(xiàn)在我們的工作重心還是在石家莊。和前幾年不同，現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商客觀上難度更大。目前企業(yè)都要求全款提車(chē)，經(jīng)銷(xiāo)商很難有余力再給二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)店鋪車(chē)了，而是由它們提供一定的保證金，我們?cè)侔l(fā)車(chē)?！?/FONT>
任鳳保也坦承市場(chǎng)發(fā)生了變化：“以前二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商有店面、有展車(chē)，但成本高，銷(xiāo)量有限，獲利能力太差，大多數(shù)都歇班不干了?，F(xiàn)在的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商大多是本地的運(yùn)輸公司，有客戶了他們就往我們這里領(lǐng)，我們給他們提成。大多數(shù)時(shí)候，我們還是在鄭州跑用戶?！?
這意味著企業(yè)一直倡導(dǎo)的渠道下延不僅進(jìn)展緩慢，甚至還有一些倒退。同時(shí)，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商并不愿意再下延網(wǎng)絡(luò)?！坝脩舻酱蟪鞘匈I(mǎi)重卡是一種消費(fèi)習(xí)慣，大城市車(chē)價(jià)便宜、質(zhì)量有保障，是用戶的普遍認(rèn)識(shí)。畢竟是大件，又是在戶外存放，用戶還是希望能挑一挑。大城市的經(jīng)銷(xiāo)商一般都會(huì)有幾十輛庫(kù)存車(chē)，縣里的有10輛就不錯(cuò)了，況且現(xiàn)在有經(jīng)銷(xiāo)商的縣城并不多，更別提服務(wù)商了。因此，在一段時(shí)間內(nèi)，上牌權(quán)力下放還不會(huì)對(duì)我們?cè)斐商笥绊?，大部分一?jí)經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)受到多少威脅，選擇這個(gè)時(shí)機(jī)在縣城設(shè)立二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)太多?！比硒P保認(rèn)為。
“4S店或者服務(wù)站也是用戶心動(dòng)的一個(gè)因素，在哪家買(mǎi)的還是希望在哪家修，而二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商很少能提供服務(wù)。用戶即使在二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商處買(mǎi)車(chē)，還是要到市里修，不如干脆在市里買(mǎi)，這也是二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商難發(fā)展的原因之一。二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的力量有限，除非企業(yè)也能配合經(jīng)銷(xiāo)商把服務(wù)網(wǎng)絡(luò)下延，否則銷(xiāo)售渠道下延就像是深入敵后又缺乏給養(yǎng)的部隊(duì)，很難生存下去?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士表示。
重點(diǎn)縣或成熱點(diǎn)
雖然短期不會(huì)有渠道調(diào)整，但是不少經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)這一舉措的長(zhǎng)期影響很看重。張溫善認(rèn)為：“雖然在石家莊周邊的縣市還不能給商用車(chē)上牌，但是已經(jīng)能給乘用車(chē)上牌了。縣車(chē)管所能辦理商用車(chē)上牌是發(fā)展趨勢(shì)，雖然短期內(nèi)不能給我們?cè)斐商笥绊?，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，肯定對(duì)市級(jí)市場(chǎng)有觸動(dòng)?！?
“對(duì)于德州周?chē)恍┍Ｓ辛勘容^大的縣，我們會(huì)考慮慢慢布點(diǎn)。從現(xiàn)在的情況看，雖然大多數(shù)縣都還沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)我們威脅不大，但是不少縣里的運(yùn)輸公司有變身成為經(jīng)銷(xiāo)商的可能。雖然還有一個(gè)市場(chǎng)培育期，可一旦有需求，他們也會(huì)做服務(wù)方面的工作。到時(shí)候，我們的日子就真的不好過(guò)了。所以，現(xiàn)在我們也在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，有合適的時(shí)機(jī)會(huì)考慮設(shè)立二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)店或者在重點(diǎn)縣派駐銷(xiāo)售員?！睆埾壬f(shuō)。“今后重點(diǎn)縣市的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)，肯定是兵家必爭(zhēng)之地?！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士表示。
除此之外，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商也希望企業(yè)伸出手來(lái)規(guī)范重點(diǎn)縣的市場(chǎng)，給經(jīng)銷(xiāo)商明確好銷(xiāo)售區(qū)域?！霸窘?jīng)銷(xiāo)商只要在賣(mài)車(chē)給二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)控制一下價(jià)格就可以改變這種局面，但一個(gè)地方往往有好幾家經(jīng)銷(xiāo)商，一些中小型經(jīng)銷(xiāo)商把車(chē)管所權(quán)力下移當(dāng)成一次沖量機(jī)遇。如此一來(lái)，對(duì)于原本就在金融危機(jī)中受到?jīng)_擊的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是‘傷口上被撒了鹽’?！毙煜壬硎荆骸跋Ｍ髽I(yè)在審批二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)設(shè)立門(mén)檻，也希望大區(qū)經(jīng)理能夠協(xié)調(diào)管理一下。既然一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商能夠分區(qū)，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商是不是也能分區(qū)呢？”
