2011年北奔重卡銷售40288輛 同比增長190輛

 

2011年12月25日，包頭北奔重型汽車有限公司（以下簡稱北奔）召開了2012年商務年會。也許是為了通過狂歡的氣氛和秀美的風光調動與會人員的熱情，北奔選擇在圣誕節(jié)這一天的海南三亞召開。

 

取得成績實屬不易

 

2011年對重卡行業(yè)來說是不平凡的一年，對北奔更是如此。“2011年，北奔重卡銷售40288輛，同比增加了190輛。雖然增幅不大，但在行業(yè)整體下滑13%的情況下能與2010年持平，成為銷量不降低的重卡企業(yè)之一，實屬不易?！蹦陼?，北奔銷售公司總經理董正明表示。

 

具體來看，2011年，北奔銷售牽引車1.07萬輛，同比下滑20%；自卸車1.94萬輛，同比增長5.6%；實現銷售收入120億元，同比增長9%；市場占有率由2010年的5.3%提升到5.7%；行業(yè)排名第六位，與第二集團軍的差距縮小，與競爭對手的差距明顯拉開。

 

“2011年主要營銷指標的完成，得益于重點營銷管理業(yè)務的較好完成，即‘一個網絡’支撐、‘兩個環(huán)境’支持和‘三項舉措’實施?！倍鹘榻B說：“‘一個網絡’支撐就是指三網合一及功能齊備的營銷網絡比例大幅提高，市場開拓、運作能力和備件保供、服務能力穩(wěn)步提升，營銷能力得以有效培育和健康發(fā)展?！畠蓚€環(huán)境’支持是指內部營銷環(huán)境在激勵約束機制的作用下得以良好改善，外部市場環(huán)境在相關部門協(xié)同努力下得以向好轉變，內外部環(huán)境相互融合和共同營造‘淡季不淡’的市場氛圍。‘三項舉措’是指把握‘一個重要環(huán)節(jié)’：努力拓寬融資渠道和提供充裕的融資資源，全力支持經銷商清零應收賬款，抓住‘兩條主線’：對內重新分解落實4萬輛銷售目標并跟蹤監(jiān)控和加強考核，在確?；乜畹那疤嵯轮斏鲗嵤┡女a；對外協(xié)同經銷商努力轉變營銷觀念和方式，以謀生存為準則實施‘割肉’促銷政策和‘行商’營銷方式全方位滲透細分市場，立足‘3個支撐點’：充分發(fā)揮備件保供職能，以有效保障服務和銷售上量；充分發(fā)揮‘用心服務’職能，以有效維護老用戶和開發(fā)新用戶；充分發(fā)揮外貿支持作用，以切實保障4萬輛目標如期落地。”

 

牢記經驗教訓

 

“回顧2011年的營銷工作，北奔在取得良好業(yè)績的同時，也在舉步維艱的市場營銷實踐中獲得了正反兩方面的經驗教訓。經過系統(tǒng)歸納總結，分別形成成熟品營銷模板、新產品導入模板和風險識別模板、風險防控模板。”董正明談道。

 

在經驗方面，北奔及經銷商依據市場細分需求，積極創(chuàng)新成熟品營銷方式和新產品導入模式，有效拉動終端用戶消費和提高北奔市場份額。具體措施包括深入市場調研、鎖定用戶群體和產品價格、有針對性的廣告投放、使用變通的金融信貸方式、持續(xù)提升售后服務等。在教訓方面，廠家和經銷商要時刻把風險放在第一位，提高識別真?zhèn)蔚哪芰?，切實了解客戶情況，對每筆應收款做到心中有數，變通地管控好庫存車輛，理性地做訂單。

 

2012力保增長

 

正如年會主題“調結構、抓細分、樹信心、保增長”所傳達的信息一樣，北奔要通過調整結構、抓住細分、樹立信心等措施來實現2012年的增長。

 

據董正明預測，2012年重卡市場行情與2011年基本持平，市場容量大約在85萬輛左右，比2011年下滑3.4%。其中，貨車銷量預計為23萬輛，自卸車銷量預計為30萬輛，牽引車32萬輛。

 

雖然2012年市場充滿不確定性，業(yè)內人士的市場預判大多不樂觀。但面對2012年，北奔提出“銷量確保實現4.5萬輛，力爭5萬輛；銷售收入確保突破130億元，力爭達到150億元；市場份額突破6%，力爭達到7%”的目標。董正明表示：“通過結構調整、有力的融資支持、合理的價格，在北奔較為弱勢的牽引車市場、中型車及準重型重卡等領域，還有很大的發(fā)展空間。只要結構調整到位、價格合理、融資有力支持，完成5萬輛甚至6萬輛都不是難事?！?/FONT>