玉柴6MKN助力 東風(fēng)天龍成功翻盤(pán)三門(mén)峽燃?xì)廛囀袌?chǎng)

 

第一商用車網(wǎng)記者 李韌

 

在河南省三門(mén)峽市，煤炭運(yùn)輸一直是當(dāng)?shù)刈钪饕漠a(chǎn)業(yè)。近兩年，隨著煤價(jià)的走低以及運(yùn)輸成本的提升，較為經(jīng)濟(jì)的天然氣（LNG）車輛逐漸成為運(yùn)輸業(yè)主的最愛(ài)。

 

三門(mén)峽興通東風(fēng)商用車4S店，在前幾年柴油煤炭運(yùn)輸車輛的銷售中，一直穩(wěn)居當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)首位。然而，隨著近兩年天然氣卡車走俏，該店由于沒(méi)有及時(shí)跟上市場(chǎng)需求變化，被其他品牌的經(jīng)銷商搶占了一部分市場(chǎng)。

 

轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在2014年8月份。隨著東風(fēng)天龍?zhí)烊粴饷禾窟\(yùn)輸車正式進(jìn)入三門(mén)峽市場(chǎng)，憑借東風(fēng)底盤(pán)的優(yōu)勢(shì)和玉柴天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)較高的綜合性能，興通逐漸奪回了失去的市場(chǎng)份額。

 

三門(mén)峽熱銷的東風(fēng)天龍?zhí)烊粴膺\(yùn)煤車輛

 

未及時(shí)跟上市場(chǎng)需求 興通市場(chǎng)份額被搶

 

據(jù)了解，三門(mén)峽市共有15家發(fā)電企業(yè)，裝機(jī)總?cè)萘繛?26.55萬(wàn)千瓦，約占河南全省總裝機(jī)容量的6.5%。其中，火力發(fā)電為283萬(wàn)千瓦，占比高達(dá)87%。受此影響，煤炭運(yùn)輸成為了三門(mén)峽市最主要的公路運(yùn)輸市場(chǎng)，煤炭運(yùn)輸車輛也成為三門(mén)峽市卡車經(jīng)銷商每年競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的戰(zhàn)場(chǎng)。

 

“在每年銷售的車輛中，各類煤炭運(yùn)輸車的占比高達(dá)90%，年更新量在1000輛左右?！睎|風(fēng)商用車三門(mén)峽興通4S店銷售經(jīng)理尹綏東告訴記者。

 

三門(mén)峽興通尹綏東經(jīng)理

 

談到東風(fēng)商用車在三門(mén)峽煤炭運(yùn)輸車輛中的銷量占比，尹綏東表示，在目前三門(mén)峽市所有的煤炭運(yùn)輸車輛中，東風(fēng)各類車輛占比超過(guò)60%；具體到煤炭運(yùn)輸牽引車，占比則接近90%?！霸诿磕甑母萝囕v中，平均來(lái)說(shuō)，我們每年的銷量在600輛左右，占更新量的6成。”尹綏東補(bǔ)充說(shuō)道。

 

但在近兩年的銷售中，特別是從2013年上半年開(kāi)始，興通的市場(chǎng)份額卻明顯遭到了其他卡車品牌經(jīng)銷商的嚴(yán)重沖擊，這又是為何呢？

 

“在南陽(yáng)煤炭運(yùn)輸市場(chǎng)上，用戶之前使用的絕大部分卡車是東風(fēng)車。但2013年上半年，這邊的用戶開(kāi)始切換天然氣運(yùn)煤車（LNG車輛在最好的時(shí)候，一輛燃?xì)廛嚤纫惠v柴油車一個(gè)月能多省出5萬(wàn)塊錢），但那時(shí)候東風(fēng)還沒(méi)有推出天然氣車型，因此給了其他品牌一些機(jī)會(huì)，特別是歐曼、解放、陜汽的車輛對(duì)我們的沖擊比較大。”

 

從2013年下半年開(kāi)始到2014年8月份，將近一年的時(shí)間，興通在自己的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)丟掉了300輛左右的銷量。

 

后來(lái)居上 天龍?zhí)烊粴饪ㄜ?玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)助興通“翻盤(pán)”

 

興通的“失意”只是暫時(shí)的。2014年8月，東風(fēng)天然氣運(yùn)煤車正式進(jìn)入三門(mén)峽市場(chǎng)，興通開(kāi)始向用戶推薦東風(fēng)天然氣運(yùn)煤車。

 

“剛開(kāi)始推廣的時(shí)候，考慮到牽引車用戶對(duì)東風(fēng)天龍?zhí)烊粴饪ㄜ嚧钶d的玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)認(rèn)識(shí)不足，我們采取了比較謹(jǐn)慎的推廣策略：先推出兩輛體驗(yàn)車讓用戶試用，跟其他品牌的天然氣車做對(duì)比。”

 

通過(guò)一段時(shí)間的使用，用戶反映說(shuō)天龍搭載的玉柴6MKN天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力性很好，而且很省氣，這讓興通公司大受鼓舞?！昂髞?lái)我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這是因?yàn)橛脩粢咭欢紊铰?，而玉?MKN發(fā)動(dòng)機(jī)自帶的發(fā)動(dòng)機(jī)缸內(nèi)制動(dòng)，能在這段山路上幫他們節(jié)省不少的氣耗?！币棖|分析說(shuō)。

 

玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)三門(mén)峽興通服務(wù)站

 

隨著越來(lái)越多用戶的親身試用和口口相傳，當(dāng)?shù)赜脩魧?duì)玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的認(rèn)可度逐漸提升，天龍?zhí)烊粴饷禾窟\(yùn)輸車的銷量也越來(lái)越高。在興通4S店，記者見(jiàn)到了幾位東風(fēng)天然氣運(yùn)煤車的用戶。據(jù)他們介紹，搭載玉柴6MKN的天龍卡車跑一趟下來(lái)，能比其他品牌車輛節(jié)省200-300元的成本；而且，玉柴的發(fā)動(dòng)機(jī)加上天龍的底盤(pán)，讓駕駛和操控更加舒適。

 

“在2014年8月購(gòu)買第一輛裝玉柴天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)的東風(fēng)天龍后，幾個(gè)月后，我又買了2輛這樣的車。隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，在之后的車輛更新中，我準(zhǔn)備全部使用搭載玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的天龍運(yùn)煤車?！睎|風(fēng)天然氣運(yùn)煤車用戶張三虎這樣說(shuō)道。

 

尹綏東告訴記者，從2014年8月到2014年底，不到4個(gè)月時(shí)間，興通就銷售了100多輛東風(fēng)天然氣運(yùn)煤車?！坝捎谟癫裉烊粴獍l(fā)動(dòng)機(jī)的綜合性能優(yōu)異，再加上天龍底盤(pán)的高舒適性，用戶又恢復(fù)了以前柴油車時(shí)代對(duì)東風(fēng)卡車的信任。”